Что сделать, чтобы обучение отдела продаж проходило легко, играючи и максимально продуктивно

В любой торгующей организации отдел продаж  — это единственный отдел, приносящий деньги. Поэтому очень важно, чтобы специалисты отдела продаж были всегда подготовлены. Знали свой продукт, его уникальность, историю компании, конкурентов, владели современными приёмами и методами техники продаж. Чаще всего дрессировкой профессиональной хватки сейлзов занимаются учебные центры компаний, внутренние или внешние бизнес тренеры.

При обучении специалистов отдела продаж в учебных центрах мы можем столкнуться с тем, что разработанные курсы и программы для обучения меняются не чаще 1 раза в год, а то и по несколько лет

 

Требования к программам обучения

 

В результате чего сотрудники могут просто уставать от информации и проявлять крайне низкую вовлеченность.
Работая в крупной производственной компании на позиции руководителя отдела продаж и прожив на своем опыте деятельность сейлза, я всегда думала о том, как сделать так, чтобы процесс обучения был постоянным, увлекательным и максимально продуктивным.

Для меня было важно, чтобы обучение сотрудников проходило легко, играючи и максимально продуктивно

Я поступила следующим образом: для начала распланировала график наших игр на неделю. Например, через день по 30-45 мин. Не стоит проводить такие разминки Ваших специалистов дольше по времени в силу  двух основных причин.  Во-первых, потому, что 45 минут — это максимальное время, в течение которого Вы можете удерживать внимание аудитории и происходит максимальное усвоение информации.  Во-вторых- это рабочее время, и мы не можем на долгое время отрывать сейлсов от основного процесса работы.

 

По теме: Нюансы обучения отдела продаж

После составления графика я обозначила темы разминок, наиболее актуальные в деятельности сейлза. В этом списке у меня обязательно присутствовали кейсы. Знание продукции, конкурентов и техники продаж.

Организовать 30-45 минутное обучение можно в любое время. Но на собственной практике я убедилась, что самое эффективное время восприятия информации происходило утром. В самом начале рабочего дня.

Как происходит сам процесс

Собираем специалистов в полукруг и обозначаем задачу. Например, «Сегодня нам предстоит узнать, кто из акул нашего отдела больше всего знает продукт компании». Главная задача — обозначить, что никаких депремирований и штрафов не будет, что это не аттестация, а закрепление материала.
Каждый участник по очереди называет преимущества продукции компании, не повторяясь. Соответственно, кто окажется последним, назвавшим преимущество-объявляется победителем и ему присваивается статус, например, «Мозг компании», «Акула продаж», «Эксперт» и т.д. и награждаем этого специалиста. Я, например, каждое утро покупала шоколад, который доставался победителю к свежезаваренному утреннему кофе.

Это мероприятие можно организовать на любую тему, которая касается непосредственно деятельности работы специалистов отдела продаж. При повторении материала, кто-то узнаёт новое, особенно если это стажер, а кто-то прочно закрепляет усвоенное.
Кроме этого, существует много различных площадок для проведения он-лайн игр, которые в тестовом режиме за определенное время оценивают уровень знаний Ваших специалистов. Одной из самых моих удобных и лёгких в использовании является, например, myquiz.ru. Ресурс, в котором может участвовать неограниченное число участников. Главное, не делать тест большими и давать не более 3-х вариантов ответа. Это особенно продуктивно, когда в Вашем отделе много сотрудников и нет возможности провести обучающую разминку в рамках одного офиса.

 

По теме: Кейс: Как повысить эффективность работы отдела продаж в кризис?

Разбор кейсов на утренних встречах также является эффективным инструментом, при котором разбираются не типовые ситуации. И в коллегиальном обсуждении вырабатывается понимание того, как поступать в подобных случаях. При таком формате важно не давать готовое решение, а попросить каждого высказаться с обоснованием, почему именно так. А далее направить ход мыслей специалистов с помощью вопросов к верному решению.

При таком формате обучения вовлечёнными становятся все сотрудники и процесс усвоения и закрепления материала происходит легко и непринуждённо.
В качестве награждения за победу можно присваивать баллы, очки или рейтинги, которые будут предоставлять специалистам отдела продаж определённые возможности или привилегии. Например, при накопленных баллах, которые можно обменять на бесплатный бизнес ланч, занятия в фитнесс клубе, ужин с собственником компании и т.д.

Безусловно, это не отменяет и не заменяет работу учебного центра в части обучения специалистов, но заниматься регулярной прокачкой профессиональных качеств Вашего сотрудника — одна из святых обязанностей руководителя отдела продаж. При регулярных встречах для закрепления материала и его повторении, Ваши специалисты отдела продаж будут более сплочёнными и вооружёнными знаниями, что непременно отражается на эффективности отдела в целом.

 

По теме: Компетенции руководителя отдела продаж. Управленческая практика

Автор публикации

не в сети 1 неделя

Ярослава Невская

Бизнес-инструктор ООО "Quality Group"
Комментарии: 0Публикации: 1Регистрация: 31-10-2018

Ярослава Невская

Бизнес-инструктор ООО "Quality Group"

Вам также может понравиться

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Авторизация
*
*
Войти с помощью: 
Регистрация
*
*
*
Пароль не введен
Войти с помощью: 
Генерация пароля