Работа с возражениями — проблемы научения

Автор : Алексей Широкопояс — практикующий консультант, главный редактор  журнала «Компетенции»

Работа с возражениями клиента — животрепещущая тема, она волнует мотивированный продающий персонал  и руководителей продающего персонала. Эта статья раскрывает проблемы обучения продающего персонала работе с возражениями и сопротивлениями.

работа с возражениями клиентаУчебная тема «Работа с возражениями клиента» — это наиболее яркий случай, когда единичный личный навык сотрудника напрямую и однозначно влияет на такой показательный и простой для толкования индикатор успешности компании – объём продаж.

На рынке тренинговых услуг  в настоящее время существует достаточное количество предложений тренингов на эту тему. Какой тренинг  позволяет действительно инвестировать в развитие объёма продаж решить  очень сложно. Для решения этой задачи необходимо задать признаки эффективного тренинга по работе с возражениями и сопротивлениями.

Работа с возражениями клиента — признаки эффективности

  1. Ответы на конкретные возражения из  реальной работы с конкретным продуктом и клиентом
  2. Автоматизм в работе с возражениями и сопротивлениями  как учебный результат  тренинга
  3. Реальная работа с  возражениями клиента из жизни конкретных продажников  –  участников тренинга
  4. Уверенность участников в возможности преодолеть любое возражение клиента здесь и сейчас как итог тренинга
  5. Установка, что работа с возражениями и сопротивлениями — это естественный и простой процесс в итоге тренинга

Отобрав и проведя тренинг  по работе возражениями клиента по этим признакам, можно рассчитывать на увеличение объёма продаж, при неизменности всех остальных факторов влияющих на процесс продаж.

Работа с возражениями и сопротивлениями — суть вопроса

Необходимо рассмотреть каким образом в тренинге реализуются вышеописанные требования, какими учебными приёмами и подходами.

  1. Тренер общается с группой в режиме диалог
  2. Группа формулирует список реальных возражений из своей практики
  3. Группа, пользуюсь методической поддержкой тренера, формулирует  ответы на возражения из своего списка
  4. Группа находит способы работы с созданным списком возражений самостоятельно в процессе решения заданий
  5. Группа находит практически применимые в жизни участников решения
  6. Тренер доводит уровень владения участниками приёмам работы с возражениями клиента (из их практической деятельности) до автоматического, при этом создаёт учебный уровень стресса адекватный реальной работе с возражениями и сопротивлениями в реальной ситуации

По теме: Как повысить результативность тренингов по продажам и сервису

Изложенные 5 подходов в тренинге «Работа с возражениями клиента» могут быть реализованны только тренером высокой квалификации и с помощью специальных методик. Не приходится говорить, что необходимо как входящее, так и исходящее измерение уровня коммпетентности

По теме: «Звезды продаж» : как вычислить, замотивировать и оставить на долгие годы

Автор публикации

не в сети 1 день

Редакция

Коллеги ! Рады Вашим публикациям !
Зарегистрируйтесь в личном кабинете, как автор и самостоятельно ведите свою колонку ! Все уникальные статьи попадут в еженедельную рассылку.

Комментарии: 28Публикации: 1211Регистрация: 05-06-2013

Редакция

Коллеги ! Рады Вашим публикациям ! Зарегистрируйтесь в личном кабинете, как автор и самостоятельно ведите свою колонку ! Все уникальные статьи попадут в еженедельную рассылку.

Вам также может понравиться

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Авторизация
*
*
Войти с помощью: 
Регистрация
*
*
*
Пароль не введен
Войти с помощью: 
Генерация пароля