Компетенции менеджера по продажам: с чего начать и как добиться успеха в профессии

СпартаОбязательно ли высшее образование для менеджера продаж, в чем преимущества корпоративного обучения, что важнее – эмпатия или коммуникабельность, новичок и опытный «продажник» — кого выберет работодатель? На эти и другие вопросы начинающих менеджеров по продажам отвечает генеральный директор компании по производству спортивно-развлекательного оборудования «Цари Спарты» Алексей Зыков.

Менеджер по продажам – штатная единица, для которой сложно разработать единый перечень профессиональных требований, поскольку для каждой компании они свои. А может, даже для каждого вида продукции. «Цари Спарты» отличаются демократичным подходом к подбору кадров.

Главная задача менеджера по продажам – реализация производимой продукции, так что в первую очередь, этот специалист должен обладать коммерческой жилкой. Востребован бекграунд, в котором есть и профильные курсы, и заимствованные у опытных и успешных менеджеров профессиональные «фишки». А вот наличие высшего образования – скорее дополнительный бонус, чем главный критерий оценки профессионализма менеджера. В нашей компании, например, лучшим сотрудником отдела продаж по результатам работы за месяц неоднократно становился специалист с образованием повара-кондитера.

Для тех, кто стремится стать гуру в профессии, в компании внедрена система корпоративного обучения. Менеджеры досконально изучают рынок вплоть до того, что на себе испытывают существующее спортивно-развлекательное оборудование и новинки индустрии, осваивают различные технологии и инструменты продаж, участвуют в отраслевых семинарах, посещают выставки и консультируются с корпоративными психологами. Познав тонкости и нюансы профессии, руководствуясь эмпатией, даже новичок быстро осваивает методику грамотных переговоров с заказчиками и получает необходимый результат, выраженный в количестве и объёме совершенных сделок. Если менеджер стабильно показывает отличный результат, он вправе рассчитывать на продвижение по карьерной лестнице до позиции руководителя отдела. При этом в компании практикуется и обратная зависимость, когда руководитель отдела продаж уступает свою должность более эффективному коллеге.

Менеджер по продажам не всегда должен быть общительным, но коммуникабельным – обязан. Разница в том, что общительный человек способен проявлять инициативу, первым пойти на контакт с клиентом

 

звезда продаж - как выбрать

 

Коммуникабельность помогает грамотно вести переговоры, переписку, выстраивать невербальное общение. Общительный менеджер, не знающий, как продолжить диалог с клиентом в продуктивном русле, может упустить выгодную сделку. Кроме того, важно, чтобы менеджер понимал потребности заказчика, а заказчик был удовлетворен общением с сотрудником компании и понимал, что все его пожелания будут учтены. Поэтому эмпатия менеджера в переговорах играет ключевую роль. Как правило, когда сотрудник отдела продаж относится к проекту заказчика, как к своему собственному, сделка состоится, даже если менеджер по натуре социопат.

 

По теме: Кейс. Как оценить компетенции и мотивацию менеджеров по продажам на входе? Кого продвигать по карьерной лестнице?

 

Опыт работы кандидата в сфере продаж желателен, но это не главный критерий рекрутинга. Наработки, связи, готовая клиентская база имеют значение, если менеджер переходит в организацию, работающую в такой же отрасли, что и прежняя. В противном случае опыт, который не может пригодиться на новом месте, равнозначен его отсутствию. Более того, он может стать помехой для развития сотрудника с уже сложившимся, но не всегда актуальным представлением о профессиональных обязанностях. В конце концов, из амбициозного новичка порой легче вырастить профессионала, потому что этот процесс начинается с чистого листа.

Чтобы стать успешным «продажником» надо быть готовым к тому, что сначала придется работать не на качество, а на количество. Чем больше у новичка звонков и встреч, тем быстрее он улучшит речь, научится работать с возражениями, выработает устойчивость к стрессу, и как следствие к «выгоранию», приобретет понимание профессии, наконец.

В «Царях Спарты» несколько отделов продаж. Мы производим и поставляем оборудование во все регионы России, страны СНГ и за рубеж. Объём работы большой. Чтобы вести учет клиентов и сделок блокнотом уже не обойтись. Удобнее использовать CRM-систему. Её возможности позволяют упростить и ускорить бизнес-процессы. Например, планировать задачи по каждому проекту и контролировать их исполнение, чтобы не срывать сроки. Мы используем компьютерную программу и для оцифровки различных данных и показателей, чтобы отслеживать динамику, видеть реальное положение дел в компании и, в случае возникновения проблем, принимать необходимые меры.

 

По теме: Интервью. Как пройти собеседование на менеджера по продажам

Автор публикации

не в сети 8 часов

Редакция

Коллеги ! Рады Вашим публикациям !
Зарегистрируйтесь в личном кабинете, как автор и самостоятельно ведите свою колонку ! Все уникальные статьи попадут в еженедельную рассылку.
Комментарии: 28Публикации: 1448Регистрация: 05-06-2013

Редакция

Коллеги ! Рады Вашим публикациям ! Зарегистрируйтесь в личном кабинете, как автор и самостоятельно ведите свою колонку ! Все уникальные статьи попадут в еженедельную рассылку.

Вам также может понравиться

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Авторизация
*
*
Войти с помощью: 
Регистрация
*
*
*
Пароль не введен
Войти с помощью: 
Генерация пароля