Журнал «КОМПЕТЕНЦИИ» поднял тему управления продажами. Алексей Широкопояс беседовал с экспертами по управлению торговыми представителям о стандартах работы торговых представителей и мерчандайзеров и способах повышения эффективности их труда.
На наши вопросы ответил Алексей Боррото-Якубовский, директор по развитию продаж ГК «Системные Технологии»
- Обоснуйте, пожалуйста, наличие или отсутствие описанных на бумаге стандартов работы торговых представителей.
Наличие стандартов зависит от организационной зрелости компании или от личной инициативы менеджеров. Их использование обосновано: FMCG-компании работают на самом конкурентном рынке, а значит в каждой ситуации (формат точки, участие в акциях и т.д.) свои нюансы.
Управление торговыми представителя — это регламентный ад. Торговых представителей много. Текучка в профессии достигает 50-70% в год, значит, половина штата — новички. И работают они вдали от тех, кто может их проконтролировать. Но если регламенты и есть, но на бумаге — можно считать, что их нет! Так как они просто-напросто не выполняются.
- Выразите свою точку зрения на функционал линейного руководителя торговых представителей (супервайзера).
«Правильный» супервайзер — это «играющий тренер», наставник, который обучает сотрудников в «полях», и также работает с торговыми точками, как и его команда. Но мы часто видим, что супервайзер безвылазно сидит в офисе: обрабатывает отчеты «полевых» агентов, сводит дебиторку, печатает торговым все новые и новые таблицы для работы в точках. Мы боремся с такой подменой функций. В линейке нашего программного обеспечения появился специализированный модуль для супервайзера, который позволяет ему выполнять все свои офисные задачи «в полях».
- Какие возможности вы видите в повышении эффективности труда торговых представителей.
Для начала, просто обеспечить, чтобы они труд этот выполняли. Чтобы совершали визиты и работали в точках. На бумаге этого добиться практически невозможно, процесс неоправданно дорогой. Решение — автоматизация. Отпадает вопрос с контролем работы: GPS-отчет подтвердит факт визита в точку. Задания и регламенты работы будут передаваться автоматически: не нужно посещать офис. Программа следит за четким выполнением предписанного регламента в каждой точке, по каждому товару. Рутинные операции — например, расчёт итоговой скидки, начисление бонусов по акции — будут выполняются автоматически.
По теме Работа с возражениями — проблемы научения
Дополнительные тренинги и новые схемы мотивации теряют эффективность без информационной системы для торговых представителей. Потому что без контроля агенты вряд ли будут использовать новые знания. Эффект обучения сдерживается также высокой текучкой.
- Как часто и по каким темам, как вам кажется, нужно обучать торговых представителей.
Из-за высокой текучки процесс обучения новичков не останавливается никогда. И конкуренция заставляет компании вырабатывать новые решения, которым нужно обучать персонал: новые методики продаж, новые продукты FMCG-производителей, новые акции, работа с новыми форматами ТТ и так далее. Частота тренингов зависит от конкурентной среды, в которой действует компания.
По теме: А ваши сотрудники говорят на языке сервиса? Как создаются речевые модули?
- Что влияет на выбор темы для обучения.
Обучение — это инструмент достижения цели. Темы зависят от стратегии компании. Если растет дебиторская задолженность торговых точек, то разумно провести тренинг по этой теме. Если у производителя не продаются новые товары — по продвижению новинок. Обучение не приносит нужного результата, если проводится не системно, и если выполнение новых бизнес-процессов не контролируется.
По теме :Обучение продающего персонала: может ли оно быть недорогим?
Согласно оценкам экспертов рынок крупной и оптовой торговли достиг зрелости. Сегодня в условиях кризиса, а также все возрастающей конкуренции бизнес ищет все больше возможностей сократить издержки и сохранить бюджет для реализации профильной деятельности. Мы решили рассказать вам о действенном способе эффективного управления основными бизнес-процессами автоматизации.