Проектный и территориальный способы развития отдела продаж в банковской сфере

кейсовый метод подбора со сбором фокус группыАвтор: Александр Литвинов,  начальник  отдела  развития и поддержания лояльности  банка

При выборе вектора развития отдела продаж каждая компания рано или поздно сталкивается с вопросом: каким способом лучше развивать свое присутствие в регионе?

 

В большинстве случаев руководители выбирают между проектным и территориальным методами. Проектный метод подразумевает курирование менеджером определенного сегмента рынка на всей территории, где представлена данная компания. В области потребительского кредитования можно взять за пример процесс, при котором территориальный менеджер курирует лишь один сегмент рынка, например, фитнес или медицина.

В настоящий момент большинство компаний таких сегментов как IT, FMCG и retail при развитии территории (рынка) уже давно отдают предпочтения проектной
форме развития продаж. Территориальный метод больше распространен в банковской сфере

При данном подходе территория развития делится на сектора, и менеджер сопровождает
компании всех сегментов на подконтрольном ему участке. Так, один менеджер может курировать компании нескольких сегментов, будь то фитнес, обучение, медицина, мебель или бытовая техника. Однако, ввиду специфичности банковских продуктов и значительных различий в условиях для определенного сегмента (например, процентная ставка по кредиту может сильно разниться в зависимости от сегмента рынка) именно проектный метод курирования территории более эффективен.

Доказательством тому можно считать следующие преимущества данного
метода.

1. Менеджер всегда находиться в курсе последних событий в сегменте рынка. Если
менеджер курирует определенный сегмент рынка, он всегда будет в курсе открытия или
закрытия определенных торговых точек, а также последних трендов в сегменте, например, перехода торговых точек на новую линейку товаров. Если менеджер по развитию территории в отделе потребительского кредитования в курсе данной ситуации, то он может проводить свою презентацию уже с корректировкой относительно текущей
ситуации и говорить с клиентом на одном языке, что значительно повышает к нему
лояльность.

2. Менеджер хорошо понимает специфику работы компаний. Специфика продажи
банковских продуктов значительно отличается в зависимости от сегмента. Так, например, продать рассрочку (компания делает скидку для того, чтобы покрыть проценты клиента перед банком) значительно проще в сегменте фитнес, чем в туризме. Объясняется это просто. Комиссия, которую получают туристические агентства с продажи туров, строго регулируется государством. И в некоторых случаях данная комиссия значительно ниже чем скидка, которую обязана сделать компания. Поэтому, чтобы продать рассрочку, туристическим компаниям необходимо искусственно увеличивать стоимость тура или открыто заявлять клиенту, что если он хочет приобрести тур в рассрочку, то цена будет выше первой объявленной. Если менеджер работает только в одном сегменте, ему проще разобраться во всех этих тонкостях, в некоторых случаях он даже может выступить в роли консультанта, что также способствует значительному увеличению лояльности к банку.

3. Менеджер хорошо знаком с предложениями конкурентов. В большинстве случаев
определённые банки имеют несколько объемообразующих сегментов. Поэтому каждый
банк пытается разработать уникальные предложения для определенного сегмента
(например, уникальное предложение по мотивации менеджеров при продаже
потребительского кредита клиенту). Если менеджер контролирует сегмент, ему проще
изучить специфику работы конкурентов, а также понимать на их фоне собственные
преимущества.

4. Менеджер контролирует сезонность. Если менеджер контролирует один сегмент рынка, он может эффективно планировать собственную деятельность. Каждый сегмент дает максимальные объемы в определенное время. Если менеджер хорошо знаком с этими особенностями, он знает, когда ему необходимо задействовать дополнительные силы или средства для стимулирования компаний клиентов на необходимые ему объемы.

5. Менеджеру нет смысла изучать все условия по всем продуктам банка. В настоящее
время основная проблема почти каждого отдела продаж — это профессиональные знания персонала. По статистике менеджеры по развитию бизнеса редко имеют проблемы по таким компетенциям как переговоры, продажи, стрессоустойчивость, ориентированность на результат. Основной проблемой является знание продукта. Разобраться менеджеру значительно проще в тарифах и условиях для одного сегмента. Ниже приведена информация об исследовании по основным компетенциям отдела продаж одного из крупнейших банков России. По итогам данного исследования выяснилось, что менеджерам по развитию территории сложно работать в постоянно меняющимся рынке и при этом постоянно следить за информацией о тарифах и акциях, если они курируют от пяти до восьми сегментов рынка. В банке применяется территориальный метод.

 

Способы развития отдела продаж в банковской сфере

 

Ориентируясь на опыт других сегментов рынка (IT, FMCG, retail), можно с уверенностью сказать, что в случае изменения стратегии развития подконтрольной территории, банки также как компании других сегментов могут значительно увеличить собственные продажи.

 

По теме: Система рейтинга как одна из эффективных форм мотивации линейного персонала на примере банковской сферы

 

Что важно, для внедрения проектного метода контроля над территорией —  не нужно значительно изменять существующие процессы и проектную документацию, что также является существенным преимуществом для банковской системы, где существует строгая регламентация всех процессов и действий сотрудников.

Однако есть и недостатки данного метода. Например, если территориальный менеджер не обладает достаточными навыками и компетенциями для выполнения обязанностей, отдел продаж банка рискует получить значительное уменьшение объемов кредитования или продаж на целом сегменте. Также данная проблема может привести к значительному уменьшению лояльности к банку целого сегмента. В связи с этим, если банк выбирает проектный метод развития, то необходимо обратить пристальное внимание качество собственного персонала.

 

По теме: 5 направлений развития банковской сферы, которые будут искать специалистов в 2018 году

Автор публикации

не в сети 12 часов

Редакция

Коллеги ! Рады Вашим публикациям !
Зарегистрируйтесь в личном кабинете, как автор и самостоятельно ведите свою колонку ! Все уникальные статьи попадут в еженедельную рассылку.

Комментарии: 27Публикации: 1215Регистрация: 05-06-2013

Редакция

Коллеги ! Рады Вашим публикациям ! Зарегистрируйтесь в личном кабинете, как автор и самостоятельно ведите свою колонку ! Все уникальные статьи попадут в еженедельную рассылку.

Вам также может понравиться

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Авторизация
*
*
Войти с помощью: 
Регистрация
*
*
*
Пароль не введен
Войти с помощью: 
Генерация пароля