Успешные продажи через мерчандайзинг

 

нагоева сАвтор:  Светлана Нагоева,

заместитель генерального директора Национальный Центр Занятости

 

 

 

 

Обеспечивая подбор персонала в том числе для торговых точек, могу сказать, что профессиональные мерчандайзеры являются одной из самых востребованных специальностей.  Ведь мерчандайзинг – это мощный инструмент для продвижения и продажи товаров. Здесь особая методика раскладки товара, оформление и расположение витрины, сопровождение ценниками, указателями и рекламными носителями.

Результат работы таких специалистов можно наблюдать в продуктовых, магазинах одежды, электроники и бытовой техники, аптеках и многих других предприятиях.

 

Нужно понимать, что сегодня мерчандайзинг – это не свод правил и законов, это философия, продуманная в деталях, которые тесно взаимосвязаны. Что нужно, чтобы эта философия принесла прибыль? Следовать основным принципам!

 

 

Успешные продажи через мерчандайзинг

 

Прежде всего обеспечить четкую логистику. В магазине должен быть определенный анализом спроса запас товара на конкретный срок. При этом должен быть заранее продуман канал для экстренных поставок, который можно будет задействовать в случае форс-мажора. Бывает, что товар заканчивается раньше времени и нужно срочное пополнение. Важно, чтобы запасы соответствовали представленному товару. Довольно распространенная проблема многих магазинов, когда товар есть на витрине и отсутствует на складе. И наоборот.

Более того, изобилие товара на полках в принципе положительно влияют на поведенческий фактор, именно поэтому многие используют зеркала для визуального увеличения объема товара.

Стоит отдельно выделить выбор стратегии, которой должен следовать специалист, ведь от этого зависят продажи, средний чек, повторные покупки и т.д. Например, перекрестный мерчандайзинг (есть еще визуальный и технический) предполагает размещение дополняющей друг друга продукции (собачий корм и миска для еды, чай/кофе и сладости, шампунь и кондиционер для волос и т.д.). Здесь специалист должен оформить «тематическую зону», чтобы покупатель наверняка не пропустил нужный товар. Или промо-зону, попадая в которую появляются ассоциации с определенной ситуацией или местом. Например, полностью оборудованная кухня с техникой, посудой, мебелью, будто ей действительно кто-то пользуется. Тем самым потенциальный покупатель видит все товары данного сегмента.

Очевидно, что расположение разных групп продукции заранее спланировано. Замечали, что хлебо-булочные изделия практически всегда находятся в конце магазина? Это все работа мерчандайзера. Как правило, всем нужен хлеб и для того, чтобы его взять, приходится пройти через весь магазин, тем самым вы вынуждены просмотреть большую часть ассортимента магазина. И велика вероятность, что это станет стимулом для незапланированной покупки. Так продажи растут, средний чек увеличивается.

 

Обучение продающего персонала: может ли оно быть недорогим?

 

Если говорить более детально, есть еще много нюансов. Если магазин новый, скорей всего, покупателей будут интересовать прежде всего цены. В таких случаях у входа выкладывают акционный товар.

Давно известный факт, что быстрей всего продается товар, расположенный на уровне глаз, поэтому здесь стоит размещать продукцию по выгодным ценам или с меньшим сроком годности, т.е. которую нужно быстрей продать. При этом выставлять стоит по 5 и более единиц, иначе покупатель может просто не заметить товар.

Хорошо работает иллюзия акции, когда используется объемная выкладка с большим заметным ценником. Появляется ассоциация с продукцией со скидкой, так покупатель охотней берет такой товар.

Кстати, о презентации товара. Мерчандайзер должен обеспечить товар ценником, рекламными плакатами, стиикерами и т.д. Причем лучше не допускать оформление рекламными материалами более 15-20% площади магазина. В ином случае эффект будет слабее.

Если резюмировать сказанное, мерчандайзинг подразумевает грамотное управление возможностями торговой точки: дизайном магазина, торговым оборудованием, униформа персонала, рекламные материалы и т.д.

 

Что делать с продающим персоналом, который не считает хорошими ни себя, ни товар, ни компанию

 

Автор публикации

Коллеги ! Рады Вашим публикациям !
Зарегистрируйтесь в личном кабинете, как автор и самостоятельно ведите свою колонку ! Все уникальные статьи попадут в еженедельную рассылку.
Комментарии: 30Публикации: 1592Регистрация: 05-06-2013

Редакция

Коллеги ! Рады Вашим публикациям ! Зарегистрируйтесь в личном кабинете, как автор и самостоятельно ведите свою колонку ! Все уникальные статьи попадут в еженедельную рассылку.

Вам также может понравиться

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Авторизация
*
*
Войти с помощью: 
Регистрация
*
*
*
Пароль не введен
Войти с помощью: 
Генерация пароля