Автор: Алексей Широкопояс, консультант по продажам, разработчик бизнес-процессов
Снова хотелось бы поднять тему регламентов и стандартов бизнес процессов продающих подразделений. Хотелось бы обсудить, как быстро разрабатывать документы, которые помогут нашим подчинённым (часто не очень компетентным) выполнять сложную и ответственную работу. К таким документам мы относим : книга продаж, маркетинг-кит, презентации для клиента и конечно, коммерческое предложение — образец на услуги
Итак, сегодня об очень специфичной теме регламентов для узких руководителей продающих подразделений (Коллеги, некоммерческие руководители (HR и T&D), обещаю, что в ближайшее время расскажем и о шаблонах и образцах документов для Вас.
А пока поговорим о регламентах продаж – СКРИПТ общения с клиентом — самый востребованный, лаконичный и трудный в создании шаблон
Чем интересен СКРИПТ общения с клиентом
- Необходим для неопытных сотрудников, новичков, проблема одна — наизусть выучить и уверенно использовать – опытный тpенер обучит за 2 часа. Это не проблема.
- Трудно разработать. Утверждаю однозначно: вчера один из постоянных клиентов пожаловался: решили сделать – не удалось, запутались.
- Компактность . Практически умещается на одном листе А4 – просто смешно – вызывает у клиента соблазн разработать самим и почти всегда, далее просят доработать
- Скорость. Разрабатывается, тестируется, включается с скрипт БЫСТРО. Но при вдумчивом исполнении. Наш рекорд — 2 дня с момента запроса клиента ( условие, я был экспертом в этой отрасли). Еще рекорд: создание комплекта скриптов для уникального сегмента рынка, новой бизнес-модели и непростой клиентской базы – 10 страт сессий руководителей и внутренних экспертов под руководством компании S&CP , продолжительность два месяца. В результате в течение 6 месяцев были открыты несколько франшизных компании в крупных городах СНГ.
- Кадры. Нет необходимости в «звёздах продаж», можно обойтись недорогими, молодыми сотрудниками, они тоже «зазвездят» , но потом и их можно будет заменить.
Что значит качественный СКРИПТ общения с клиентом :
- Лаконичный . Один разговор с клиентом – один лист. Это не тот вариант, когда размер скрипта или книги продаж определяет ценность.
- Простой. Использовать такой скрипт может любой сотрудник, который умеет читать и помнит как зовут его маму – этого вполне достаточно.
- Конкретный. Нет «бла-бла-бла-бла».Сейчас на рынке обучения таких много, типа: «…опытный консультант, возраст 17 лет…», «….преуспевающий эксперт, состояние 2 млн рублей…», «…известный тpенер — воспитатель дошкольного образования…».
- Уникальный . Создан с 0 под ваш продукт, город, компанию, вашего клиента …..универсальности быть не может! Это обман!
