Где взять регламенты и стандарты для работы отдела продаж

Автор: Алексей Широкопояс, консультант по продажам, разработчик бизнес-процессов

 

 

Снова хотелось бы  поднять тему регламентов и стандартов бизнес процессов продающих подразделений.  Хотелось бы  обсудить,  как быстро разрабатывать документы, которые помогут  нашим подчинённым (часто не очень компетентным) выполнять сложную и ответственную  работу. К таким документам мы относим : книга продаж, маркетинг-кит, презентации для клиента и конечно, коммерческое предложение — образец на услуги

 

Итак, сегодня об очень  специфичной  теме регламентов для узких руководителей  продающих подразделений (Коллеги, некоммерческие руководители (HR и  T&D), обещаю, что в ближайшее время расскажем и о шаблонах и образцах документов для Вас.

 

 

 

А пока  поговорим о регламентах продаж – СКРИПТ общения с клиентом — самый востребованный, лаконичный и трудный в создании шаблон

 

 

Чем интересен СКРИПТ общения с клиентом 

  • Необходим для неопытных  сотрудников, новичков, проблема  одна —  наизусть выучить и уверенно  использовать – опытный тpенер обучит за 2 часа. Это не проблема.
  • Трудно разработать. Утверждаю  однозначно:  вчера один  из постоянных клиентов пожаловался: решили сделать – не удалось,  запутались.
  • Компактность . Практически умещается на одном листе А4 – просто смешно – вызывает у клиента соблазн разработать самим и почти всегда, далее просят доработать
  • Скорость. Разрабатывается, тестируется, включается с скрипт БЫСТРО. Но  при  вдумчивом исполнении. Наш рекорд — 2 дня с момента  запроса клиента ( условие, я был экспертом в этой  отрасли). Еще  рекорд:  создание  комплекта  скриптов для уникального сегмента  рынка,  новой бизнес-модели и непростой клиентской базы – 10 страт сессий руководителей и внутренних экспертов под руководством  компании S&CP , продолжительность  два месяца. В результате в течение  6 месяцев были открыты  несколько  франшизных  компании  в крупных городах СНГ.
  • Кадры. Нет необходимости в «звёздах продаж», можно обойтись  недорогими, молодыми сотрудниками, они  тоже «зазвездят» , но потом и их можно будет заменить.

 

Что значит качественный СКРИПТ общения с клиентом :

  • Лаконичный . Один разговор с клиентом – один лист. Это не тот вариант, когда  размер скрипта или книги продаж  определяет ценность.
  • Простой.  Использовать  такой скрипт  может  любой  сотрудник, который умеет читать и помнит как  зовут его маму – этого вполне достаточно.
  • Конкретный. Нет «бла-бла-бла-бла».Сейчас на рынке  обучения таких  много, типа: «…опытный консультант, возраст 17 лет…», «….преуспевающий  эксперт, состояние 2 млн рублей…», «…известный тpенер — воспитатель дошкольного образования…».
  • Уникальный . Создан с  0 под ваш продукт, город, компанию, вашего клиента …..универсальности быть не может! Это обман!

 

 

 

Редакция

Коллеги ! Поделитесь с нами вашими новостями и достижениями вашей компании в работе с персоналом. Присылайте к нам на consult@hr-media.ru. Все статьи попадут в еженедельную рассылку - обзор отрасли.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *