Автор: Ольга Костюхина, бизнес-тренер, сертифицированный коуч. Руководитель центра Обучения и Личного развития. Автор сайта www.psiholog-ok.ru
Все больше компаний стало использовать внешних тренеров для обучения сотрудников. Насколько это эффективно для увеличения продаж в компании? На этот вопрос я постаралась ответить в данной статье.
Многие компании заказывают проведение тренинга по продажам прямо у себя в офисе. Это очень удобно и малозатратно. Тренер подготавливает индивидуальную программу с учетом специфики компании, пожеланий руководства, самих сотрудников. После чего, проводит обучение. Обучение, как правило, длится день или два.
Можно ли с помощью такого обучения увеличить продажи в компании? Безусловно, да
В среднем, результат наступает через две-три недели и увеличение продаж, по разным оценкам, может составить от 10-25 %. Хотя, результат будет зависеть от многих факторов. Некоторые факторы, такие как сезонность, личные качества, способности и убеждения сотрудников, не подлежат воздействию обучения, т.е. не поддаются корректировке в условиях тренинга. Поэтому, мне бы хотелось сказать о тех факторах, повлиять на которые вполне возможно и даже нужно.
Что нужно учесть, чтобы разовый тренинг привел к увеличению продаж:
Что зависит от компании?
- Нужно организовать для тренинга комфортное помещение, чтобы другие сотрудники или клиенты не заходили и не проходили мимо. Также, чтобы сотрудники не бегали отвечать на входящие звонки телефона. Для этой цели можно выделить одного сотрудника, который временно бы занялся обработкой текущих звонков и общением с клиентами. Помещение должно быть довольно просторным, чтобы у тренера была возможность организовать интерактивное обучение, т.е. провести ролевые и деловые игры, сделать упражнения и т.д. Желательно, чтобы была возможность поставить стулья полукругом, без столов. Также, надо предусмотреть место для флип-чарта и расположить его так, чтобы всем его было хорошо видно.
- На тренинге по продажам должны присутствовать только те сотрудники, которые работают в продажах, а не все, кому это интересно или считают, что вдруг пригодится. Т.к. таким сотрудникам может быть просто скучно или они могут не понимать, о чем идет речь, а как следствие, будут сильно тормозить и демотивировать остальную группу .
- Сам тренинг ни в коем случае не стоит преподносить как вид оценки уровня знаний сотрудников. В противном случае, сотрудники будут бояться проявить себя и будут неактивны. Также, нежелательно проводить тренинг в выходной день. Сотрудники, как правило, долго раскачиваются и хотят поскорей уйти домой.
- Желательно заранее предупредить сотрудников о предстоящем тренинге, обсудить те темы, которые хотелось бы затронуть. Хорошо, когда сотрудники воспринимают обучение, как подарок от компании, с целью облегчить им работу, помочь в решении сложных проблем с клиентами, да и просто обучить техникам продаж. В таком случае у сотрудников не будет сопротивления обучению.
- После разового тренинга желательно провести посттренинговое сопровождение. Это может потребовать дополнительно от 2-3 часов. Цель – разбор сложных рабочих ситуаций, повторение материала, повышение мотивации. Это значительно увеличит усвоение материала. Посттренинговое сопровождение желательно проводить в промежутке от 5- 10 дней после тренинга.
- Сотрудники должны продолжать работать с раздаточными материалами (кейсами), фиксировать результаты. Можно вводить домашние задания и отслеживать их исполнение.
- Лучше обратиться к опытному тренеру.
Это те факторы, которые могут учесть компании, чтобы повысить результативность от проведения у себя в офисе тренинга по продажам
По теме: Опрос: наиболее эффективные методы обучения подчиненных
Что же зависит от тренера? В первую очередь, это его уровень квалификации и опыт. Также, очень важно, чтобы программа составлялась с учетом специфики компании. Для этого опытные тренеры просят участников подробно заполнить анкеты, проводят опросы. Сама программа должна быть интерактивна, т.е. быть не в виде лекции, а предусматривать упражнения, заполнение кейсов, проведение ролевых игр – это повышает усвоение материала и осознанность его использования. Также, тренер должен предоставить качественный раздаточный материал к тренингу, которым сотрудники могут пользоваться после тренинга. Еще тренер, по согласованию, может разработать скрипты или шаблоны действий для сотрудников, проводить корректировку, отслеживать исполнение.
Что же зависит от сотрудников? А от сотрудников зависит исполнение всего того, что рассказал и показал тренер. А это зависит от уровня ответственности сотрудника и уровня его мотивации. Т.к. если сотрудник не знал, как правильно, а теперь узнал, это еще не значит, что он начнет что-то менять или делать по-другому. Ведь каждое изменение требует довольно больших усилий и времени. А главное — нужно желание измениться. Хороший тренер, в обучающей программе, как правило, включает блок по мотивации, т.к. понимает, что без мотивации изменений ждать неоткуда. Иногда этого бывает достаточно, а иногда нет. Как правило, мотивация после тренинга повышается, но со временем она может снижаться. Это нормально. Это зависит от индивидуальных способностей сотрудника, его установок, отношения к работе, ценностей.
Но если ни у тренера, ни у руководства нет четких внешних инструментов по долгосрочной мотивации сотрудника, то тогда, чтобы разовый тренинг привел к повышению продаж, нужно делать то, что в зоне вашей ответственности. А для этого достаточно воспользоваться приведенными выше рекомендациями, особенно пунктом № 6 и 7. Также, можно продумать методы нематериальной мотивации сотрудников. Например, у кого за неделю будет больше всего холодных звонков, тот в пятницу домой уходит на час раньше.
Также, желательно понимать, чего именно вы хотите получить от обучения, т.е. каких конкретно изменений в поведении у сотрудников вы ждете? Что они должны начать делать по-другому? Это очень важно, т.к. иногда на низкий уровень продаж влияют такие факторы, как плохая взаимосвязь отделов, в связи с чем, увеличивается срок исполнения заказа. Или плохая логистика. Что-то, что не связано напрямую с работой самих менеджеров. В данном случае тренинг по продажам хоть будет и полезен для сотрудников, но кардинальных изменений в работе не принесет.
Тренинг по продажам эффективно проводить, чтобы помочь менеджерам наилучшим образом использовать уже имеющиеся знания и навыки и выработать новые, более приемлемые стили поведения, техники общения и продаж.
