Источник :»Деловая среда» 24 января 2014
Автор: Гумар Рахманов, бизнес-консультант
Один в бизнесе не воин. Так считает бизнес-консультант Гумар Рахманов. По его словам, эффективность стартующего предприятия может достигать 300%, когда компанией руководят три человека. Правда, при условии, что каждый четко знает свои полномочия. Тренер с многолетним опытом управления и подбора персонала поделился с участниками семинара, организованного ГБУ «Малый бизнес Москвы», технологиями поиска и привлечения честных менеджеров и правильной мотивации сотрудников.
1. Ищите человека, а не профессионала
Лучше взять на работу сотрудника с хорошими человеческими качествами и без опыта работы, чем профессионала с плохим характером. Умный жулик с хорошими навыками продавца хуже, чем порядочный новичок. Если, конечно, вы не ищете узкого специалиста, — в этом случае и профессионализм, и порядочность в приоритете. Сейчас не сложно обучить сотрудника под себя, под те компетенции, которые ему предстоит выполнять в вашей команде.
Не стоит искать на рынке хороших продавцов. Хороший продавец, как правило, на рынке труда не шарахается, такой человек устраивается на новое место задолго до того, как уволиться. Кроме того, можно нарваться на того, кто хорошо продает прежде всего себя. Такие люди собаку съели на прохождении собеседований, они знают, что говорить и как вести себя во время кастинга, но на деле могут оказаться пустышками.
2. Не усугубляйте потенциальному сотруднику стресс
Нужно понимать, что человек в поиске работы, находится в низком жизненном тонусе. В России жизнь человека завязана на его доходы. Потеря работы — серьезный стресс. Не усугубляйте состояние претендующего на место в вашей фирме. Не будьте высокомерны, на собеседовании перед вами может сидеть ваш будущий партнер.
Многие начинающие предприниматели не понимают организационную схему своего предприятия. Если есть схема, вы четко видите, кто и на какой позиции вам нужен. Не стоит брать человека, рассчитывая, что потом найдете, чем его занять. Лучше составьте схему организации на бумаге.
4. Персонал нанимается сверху вниз
Чаще всего учредитель компании — это и ее директор. И вот директор, не имея ни коммерческого директора, ни административного директора, берет на работу менеджера по продажам — человека, не имеющего полномочий для решения ряда вопросов с клиентами. В результате все рабочие моменты менеджер «футболит» директору. И вам — руководителю — кажется, что человек не справляется с работой, что вы наняли кого- то не того. Нанимать в первую очередь нужно коммерческого директора или административного директора с опытом продаж. Это может быть вчерашний менеджер по продажам. Да, такая должность предполагает более высокую оплату труда, но вам-то нужен человек, который полностью закроет вопросы продаж, а не создаст дополнительные проблемы.
Работа компании должна быть построена так, чтобы никакой новичок не смог испортить бизнес
5. Трое в лодке
Для развития компании даже на старте оптимальным является трое партнеров. Два человека в команде — коэффициент полезного действия соcтавляет 150%. Потому что так или иначе есть лидер, он же старший, и он будет скидывать часть вопросов помощнику, а тот, не имея в чем-то достаточных полномочий, будет возвращать их руководителю. Компания будет топтаться на месте. Трое — это уже команда. В любом бизнесе легко стартовать, если каждый будет четко понимать свои функции. Один берет на себя административные функции, другой — производство (имеется в виду в том числе предоставление товара или услуги), третий занимается развитием. Отношения в компании формализуются, исчезает «вась-вась». КПД может достичь 300%.
6. Нужна обратная связь
Не стоит развивать компанию исключительно интуитивно. Нельзя, чтобы три основные подразделения в компании (администрация, производство и развитие) пересекались. Замещать две должности можно только в рамках одного подразделения. Развитие, в частности, требует обратной связи от потребителей вашей продукции. Нужно постоянно реагировать на отзывы клиентов. Чтобы продвигать свой товар или услугу, всегда нужно корректировать свои действия.
Если вы не курите, не делайте вид, что не имеет значения, курит ли соискатель места в вашей команде. Если сотрудник вас нервирует, ему не место в вашей компании
7. Не бывает брака в товаре, брак бывает в управлении людьми
Если стул кривой, это не значит, что человек не знает, как его собирать. Некоторым клиентам кажется, что у вас работают их враги, которые собирают все не так, как надо. А ваш сотрудник может просто не понимать, что он что-то делает не так. Обратите внимание, сегодня многие детали, например для компьютера, сделаны так, что неправильно собрать их просто невозможно. Производство унифицируется до такой степени, чтобы любой новичок не смог наделать ошибок. По тому же принципу должна работать вся компания. Механизм должен функционировать так, чтобы его невозможно было выбить из колеи.
8. Ваш идеальный сотрудник
Прежде чем принимать кого-то на работу, напишите себе четкий портрет того, кого вы видите на вакантной позиции. Если вы себе представляете, что место должна занять женщина, то не нужно заявлять о том, что пол будущего сотрудника вам не важен. Если вы не курите, не делайте вид, что не имеет значения, курит ли соискатель места в вашей команде. Чем точнее вы опишите, какой человек вам нужен, тем быстрее к вам придет именно такой человек. Пишите портрет с точки зрения психологической совместимости. Помните, в фильме «Игрушка» с Пьером Ришаром начальник уволил подчиненного только потому что у того была потная ладонь, а ведь это правильный закон управления. Если подчиненный вас нервирует, ему не место в вашей команде.
Исходя из того, кого вы представляете на вакантном месте, и составляйте объявление. Чем обтекаемее будут ваши требования, тем к большему потоку людей это приведет. Может случиться так, что вы потеряете много времени, но нужного человека так и не найдете. Пусть по вашему объявлению придут три человека, но они подойдут под ваше описание.
9. Зарплата не мотивирует
Человек воспринимает зарплату как должное. Вы можете постоянно повышать заработную плату, но это не станет стимулом для повышения продаж. Мотивация — это постановка некоей цели, к которой человек будет стремиться. Ведите публичную статистику результатов деятельности персонала. И еженедельно объявляйте об успехах того или иного сотрудника. Это придаст тонус всему персоналу компании. Можно награждать человека грамотой или конвертом с открыткой, например. Не важно, в общем, что там будет лежать. Ваше внимание — уже поощрение. Не стоит критиковать тех, кто по тем или иным причинам не справился, у кого результаты пошли вниз. Помните, кто чаще всего популярен в школе — двоечники, о них чаще всего говорят, им не нужно стремиться к хорошим оценкам, чтобы получить всеобщее внимание. Плюс нематериальной мотивации в том, что вы ее можете бесконечно предоставлять. Но и от материального поощрения совсем отказываться не стоит. Заработок ваших сотрудников всегда должен состоять из оклада, бонусной части и премиальной части. Одним вы привязываете его к успехам всей компании, вторым — к личным достижениям.
10. Не бойтесь нанимать сотрудников «на удаленке»
В наше время персонал лучше нанимать, что называется, «на удаленке». Люди не любят куда-то ездить, и в этом нет ничего плохого. Особенно одинокие женщины с детьми — ходить на работу в офис они не могут, но пользу способны приносить большую. У них, как правило, высокий уровень ответственности. Возможность предоставить работу вне офиса может стать вашим уникальным торговым предложением на рынке труда.
