Автор: Евгения Любко, директор по развитию корпоративной социально-мотивационной сети Pryaniky.com
Геймификация в бизнесе — это применение игровых механик в неигровых процессах для эффективного достижения положительного корпоративного результата.
Рост продаж — один из самых желанных KPI любого бизнеса. И на первый взгляд, мотивация продавцов к росту продаж должна быть проста и линейна: больше продал — больше получил. Но практика показывает, что одной мотивацией процентами недостаточно. Чтобы усилить мотивацию продавцов к установлению финансовых рекордов, сегодня все больше применяются игровые механики.
Геймификация в бизнесе — соревнование
Самый очевидный инструмент нематериального стимулирования продавцов — соренование. Но у него есть масса нюансов. Во-первых, оно должно быть прозрачным по правилам подсчета, во-вторых, все участники должны находиться в равных условиях (например, продавать один и тот же продукт, или иметь в работе участки рынка с одинаковой емкостью, или состязаться по проценту выполнения личного плана, а не в абсолютном объеме продаж), в-третьих, эффективность соревнования резко возрастает, когда сотрудники постоянно имеют перед глазами «турнирную таблицу», а не только узнают об итогах состязания в конце месяца. В четвертых, потребуется PR — идея соревнования должна быть «вкусно» подана, чтобы сотрудникам уже в самом начале захотелось состязаться, а не воротить носы от «еще одной фантазии руководства».
Кейс геймификации в бизнесе:
Сеть автосервисов в стремлении повысить продажи, вывесила в open-space турнирную таблицу менеджеров по продажам, данные в которой ежедневно обновлялись. Первый эффект: удивление и недоумение многих продавцов «Как, я ниже в рейтинге, чем Вася??» и желание доказать свое преимущество. Публичный рейтинг уже сам по себе привел к оживлению продавцов. Но идея получила дальнейшее развитие — кто-то из сотрудников придумал сыграть в «тотализатор» и делать ставки на продавцов, претендующих на первое место в рейтинге. В результате те, кто принял участие в тотализаторе (а таковых было много), стали подталкивать и подбадривать своих «фаворитов», мол: «Бросай курить, иди звони свои холодные звонки, у тебя вон еще сколько до выполнения плана осталось!», а сами «фавориты» преисполнившись гордости за сделанные на них ставки, удвоили усилия. Результат — повышение продаж на 20%.
Геймификация — медали за рекорды
Мало кто из продавцов знает, каковы финансовые горизонты, когда либо достигавшиеся в компании. Тем не менее, это важный мотивирующий фактор, который «раздвигает границы», показывает сотрудникам, какие рекорды уже были достигнуты их коллегами, а, значит, могут быть достигнуты (и побиты) ими самими. При этом обозначение рекордов должно быть ненавязчивым, с юморком, чтобы не вызвать отторжения в стиле «я в ваши пафосные игрушки не играю». Для решения этой задачи отлично подходят виртуальные награды-бейджи (в оффлайн-варианте это могут быть значки -наклейки на ноутбук, например). Бейджи за заключенные сделки, за рекордную сумму сделки за всю историю компании/год/квартал, за самое большое количество новых клиентов за месяц, за самую высокую сумму среднего чека, за самое большое число положительных отзывов… По этим же критериям можно также выстаивать рейтинги, но роль медалей-бейджей в данном случае не соревновательная, а информирующая и закрепляющая — они подтверждают заслуги лидеров и ненавязчиво информируют сотрудников о том, какие рекорды ставят их коллеги (информационным полем в данном случае служит корпоративный портал или корпоративная социальная сеть).
Кейс геймификации:
В производственной компании ввели переходящий бейдж «Рекордсмен продаж» — за заключение самой дорогой сделки в году. Сумма, обозначенная в бейдже, привела продавцов в крайнее удивление — она оказалась в несколько раз выше их персональных планов. Сумма одной сделки. В несколько раз выше месячного плана. Горизонты были раздвинуты — продавцы стали стремится уже не к выполнению плана, а к установлению нового рекорда. И в течение полугода «Рекордсмен продаж» несколько раз менял своего обладателя — продавцы начали ставить все новые и новые рекорды.
Геймификация в бизнесе — истории успеха
Если награждение за сделки и рекорды должно исходить от руководства или от «системы» — автоматически по определенным правилам, то многими достижениями продавцы могли бы делиться и сами — например, записывать в специальный лог событий, как они продвигаются к выполнению ежемесячного плана — по звонкам, встречам, объему продаж и т.п. Вести такой «дневник достижений» каждый день занимает 3-5 минут, а результатом является то, что сотрудники осознанно фиксируют свои достижения и видят активность коллег; кроме того, по этим достижениям также может быть выстроен рейтинг, который по сути будет являться автоматической «считалкой» норм, необходимых для выполнения плана.
Кейс геймификации в бизнесе:
В IT-компании применялось 2 ключевых KPI для продавцов — объем продаж как основной и нормы по усилиям (звонки, встречи и пр.) как ритмитизирующий и дисциплинирующий. Каждый день продавцы тратили время на ручной подсчет своих норм по усилиям, прикидывая, нужно ли еще поднапрячься или можно уже расслабиться. Ситуация в корне изменилась, когда те же нормы стали записываться в лог достижений в корпоративной социальной сети — за каждый звонок, встречу, подписание договора и пр. автоматически начислялось определенное количество баллов, которые учитывались в персональном рейтинге сотрудника. Помимо собственного рейтинга, сотрудники видели также и значения коллег. Эффект — стабильное перевыполнение норм, энтузиазм и мотивация «победить коллегу», снижение времени, которое тратилось на подсчет — ведь теперь динамика считалась автоматически. Опубликованные достижения могли быть отмодерированы руководителем — т.е. если что-то не соответствовало действительности, достижение отменялось и рейтинг списывался. И если раньше в конце месяца в отделе были постоянные споры о том, правильно ли не зачтена норма, то теперь с использованием онлайн-табло конфликты уступили место разумному диалогу.
Геймификация в бизнесе — это отличный метод построения корпоративного равновесия!
