«Звезды» продаж. Инструкция по применению.

звезда продаж Автор: Алексей Широкопояс, главный редактор журнала «Компетенции»

Бывает ли звездная болезнь полезной, или немного о «звездных» продавцах

Существуют определенные признаки, по которым сразу можно определить «звезду» продаж:

  • Демонстрируют по-настоящему достойные результаты. Несмотря на то, что долгое время «звездно» работают в определенном сегменте, при переходе в другую товарную нишу не ухудшают своих показателей.
  • Звезда продаж — это яркая, привлекающая к себе интерес и внимание личность
  • Не слишком стремятся быть органичной частью коллектива, могут держаться особняком
  • Звезды продаж удивительно легко сходятся с людьми, хотя при этом не всегда отличаются повышенной общительностью, а порой и вовсе избегают близкого общения с клиентами.
  • Врожденное любопытство таких продавцов дает им возможность с легкостью добывать ценную информацию. Кроме того они открыты к новым знаниям и не устают совершенствоваться.
  • Звезды продаж, чаще всего, имеют исключительно монетарный интерес к работе, которого вполне достаточно для эффективной деятельности. Вряд ли получиться подвергнуть их какому-либо идеологическому или корпоративному влиянию.
  • Быстро учатся и способны делать правильные выводы из ошибочных поступков.
  • Звезды продаж имеют антистрессовый иммунитет.
  • Лишены чувства неловкости, способны задавать оппоненту (клиенту, коллеге и т.д) неудобные вопросы, инициировать тяжелые разговоры.
  • Звезды продаж не всегда доставляют окружающим одни лишь приятные эмоции, редко отличаются скромностью.

Некоторые наивные руководители спят и видят, что они собрали вокруг себя потрясающе эффективную команду настоящих звезд продаж. Каждый из них будет являться неотъемлемой частью дружной команды, а вместе они в два счета завоюют самый сложный рынок. Подобные мечты на деле являются полнейшей утопией. Действительно, в таком стремлении такое количество нестыковок, что его можно считать почти безнадежным.  Судите сами, звезды продаж, как правило, знают себе цену, и цена эта достаточно высока. Все ваши рассказы о корпоративных ценностях вызовут у них в лучшем случае вежливое молчание. Каждый из них будет тянуть на себя корпоративное одеяло, и доставлять вам множество других неприятностей.

Не стоит упускать из виду и тот аспект, что управлять командой сильных и уверенных в себе продавцов, должна отнюдь не заурядная личность. В противном случае иерархическая лестница будет безнадежно сломана, и кто кем управляет, останется большим вопросом.

звезды продаж

Кроме всех вышеперечисленных кровавых подробностей есть и другие вариации на тему коллектива из звездных продавцов.

Могут ли «звезды продаж» начать собственный бизнес ?

По сути каждый из звезд продаж мог бы довольно успешно заниматься самостоятельным торговым бизнесом. И некоторые из них так и поступают только… внутри вашей компании.  Предсказать подобную неприятность довольно сложно. Опытные «звезды» продаж тщательно усыпляют ваше внимание: они выглядят дружным и сплоченным коллективом и, естественно, постоянно радуют вас отличными показателями работы. Как уж тут не порадоваться сложившейся ситуации. Тем сильнее будет ваше расстройство, когда, словно гром среди ясного неба, лучший продавец уйдет из компании, придумав для вас вполне приличный повод. А вместе с ним уйду ваши лучшие покупатели, даже не заморачиваясь на придумывание повода.

Те же, кто не уйдет на вольные хлеба, будут работать внутри вашей компании… на себя. Поверьте, они виртуозно умеют это делать. Используя ваши наработки, авторитет и денежные средства они без зазрения совести будут преследовать свои интересы. Стремиться к привлечению в свой коллектив исключительно звезд продаж можно лишь на этапе стартапа компании.  Это будет оправданно, ведь они действительно смогут помочь предприятию активно и успешно начать деятельность.

Принимая на работу истинного профессионала, следует понимать, что вряд ли он будет соблюдать правила, созданные вами для всех. В лучшем случае вы найдете более устраивающий всех компромисс.

Место «звезд продаж» в идеальном коллективе

Практика последних десятилетий показывает, что идеальный коллектив выглядит иначе, чем сборище звездных продавцов. Более эффективная структура выглядит следующим образом: в коллективе торговой компании, состоящем из двадцати человек, должно быть три-четыре звезды продаж. Их нужно выделить определенным нематериальным способом: предоставить особый льготный график работы, дополнительный выходной и красивое название должности, например, «самый главный продавец» или что-то типа того. В идеале можно было бы удалить их территориально от остальной компании «обычных» продавцов. Поверьте, сокращение общения между звездами продаж и обычными смертными пойдет только на руку вашему предприятию.  Для последних такое выделение лучших продавцов станет отличным стимулом стремиться к лучшим показателям, и когда-нибудь получить все привилегии звездных продавцов.

Рассмотрим следующую ситуацию. Если в вашей компании «отличный» специалист делает львиную долю продаж, то только представьте, что случиться, если он решит вас оставить. Поэтому делайте основную ставку все-таки на «просто хороших» специалистов. Давайте им возможность профессионального роста, проводите тренинги и другие полезные штуки. В конце концов многие средние продавцы станут звездами продаж. Весь фокус в том, что они не сразу осознают этот факт. Вот это время будет самым благодатным для вашего бизнеса. Демонстрируя великолепные показатели работы, такие сотрудники еще не будут сворачивать вам кровь.

Строим отношения со «звездами»  продаж

Но вернемся  к нашим звездам продаж. Как же все-таки правильно построить с ними отношения без ущерба для нервной системы и казны компании? Попытайтесь инициировать честное партнерство, обсудите все подводные камни и их последствия «на берегу».

В случае, когда это сделать не удалось и вы понимаете, что без звезды продаж вам будет лучше, чем с ней, нужно «правильно» от нее избавиться.  Чтобы сделать это без лишних нервов, следуйте следующей инструкции:

  • Уменьшите вдвое переменную составляющую заработной платы (процент от продаж)
  • Начните жестко контролировать все рабочие моменты
  • Придумайте мега-сложную систему внутренней отчетности именно для звезд продаж
  • Попросите звезду продаж поделиться клиентами, а именно отдать половину недавно пришедшему новичку.

Поверьте, не успеете вы и глазом моргнуть, как  «звезда продаж» уже будет сидеть в приемной другого руководителя с написанным резюме и рассказывать о своих достижениях на прошлой работе. А чем это обернется для вас – прибылью или убытком – время рассудит.

Автор публикации

не в сети 10 часов

Редакция

Коллеги ! Рады Вашим публикациям !
Зарегистрируйтесь в личном кабинете, как автор и самостоятельно ведите свою колонку ! Все уникальные статьи попадут в еженедельную рассылку.

Комментарии: 28Публикации: 1200Регистрация: 05-06-2013

Редакция

Коллеги ! Рады Вашим публикациям ! Зарегистрируйтесь в личном кабинете, как автор и самостоятельно ведите свою колонку ! Все уникальные статьи попадут в еженедельную рассылку.

Вам также может понравиться

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Авторизация
*
*
Войти с помощью: 
Регистрация
*
*
*
Пароль не введен
Войти с помощью: 
Перейти на страницу