Инструкция для рекрутера. Кто такой идеальный менеджер по продажам?

Если руководителя отдела продаж спросить, какого сотрудника он хочет видеть в своей команде, чаще всего можно услышать в ответ: «хорошего профессионала, который сможет быстро вписаться в коллектив и начать продавать». При этом характеристики этого «хорошего персонала» называются следующие: инициативный, стремится работать, умет выявлять потребности, отличный командный игрок, внимательный, общительный, быстро обучаемый, быстро зарабатывает доверие клиентов, умеет принимать решения…
Есть только одно «но»:сложно все эти требования уместить в одном человеке. И давайте разберемся почему.

Рассмотрим портреты  шести разных  менеджеров по продажам:

идеальный менеджер по продажам
Менеджер № 1. Отлично выявляет потребности клиента.
У такого человека очень развиты эмоциональный интеллект и эмпатия. Во время общения с клиентом он может чутко отслеживать его реакции на предложение и в случае необходимости быстро корректировать коммерческое предложение так, чтобы клиент остался доволен и подписал договор с Вашей компанией. Он может увлеченно рассказать о продукте или услуге, горит желанием помогать людям, готов работать с утра до вечера, забыв про обед и сон.
При этом такой человек всегда будет сначала прислушиваться к своему внутреннему голосу и принимать решения в зависимости от эмоциональной погоды в офисе клиента. Факты, логика, цифры, выгода Вашей компании… все это отойдет на второй план. Главное, чтобы клиент был доволен! Именно такие менеджеры по продажам рьяно отстаивают интересы клиентов даже себе в убыток. Часто они боятся взять какие-то обязательства, подписать договоренности, ведь «это может обидеть клиента». В командировки они выезжают, определив цель не «продать товар», а «познакомиться с клиентом», «оказать внимание», «узнать обстановку». Любая необходимость проявления твердости при заключении сделки может выбить их из колеи и заставить сопротивляться Вашим решениям.
Менеджер № 2. Умеет анализировать информацию и принимать решения, приносящие выгоду компании.
Этот человек всегда готов к переговорам в плане аргументов, фактов, знания истории компании. Он оперирует проверенными данными. На все у него готов ответ, четко подкрепляемый статистикой и цифрами.
Такой человек может не обратить внимание на то, что в комнате стало вдруг слишком тихо, что собеседнику неинтересно, что он его уже чем-то задел. Ему не важно эмоциональное состояние клиента, ведь речь идет о прибыли и бизнесе. Он верит только цифрам и фактам. И быть может в работе он является прекрасным аналитиком, но как продавец покажется чересчур самонадеянным, бесчувственным и оттого несимпатичным клиенту. Именно такие, хваткие по мнению руководства, менеджеры направляются к важным потенциальным клиентам. После этого на планерке разбираются причины, почему договор не заключили, проводится дополнительная работа над усилением аргументации… а нужно было всего-навсего увидеть в клиенте человека и его потребности.
Менеджер № 3. Умеет самостоятельно принимать решения.
Такой человек уверен в себе, отлично разбирается в теме продукта или услуги, которую продает, он обаятелен и умеет убеждать. Вроде бы это тот, кто нужен, правда?
Но человек, обладающий прочным внутренним стержнем и умением брать на себя ответственность это всегда сильный, имеющий свое собственное мнение человек. И в какой-то момент он может «заиграться в босса» и начать слишком сильно проталкивать свои собственные идеи, не посоветовавшись с Вами.
Именно такие менеджеры по продажам, как правило, любят работать в одиночку. Стратегии работы с клиентами предпочитают обсуждать напрямую с руководством, а не в группе. Они редко просят помощи коллег и крайне болезненно относятся к тому, что их заслуги включают в общий KPI.
Менеджер № 4. Командный игрок.
Звание «Командный игрок» подразумевает, что человек — хороший друг, отлично чувствует настроение коллектива, общительный. Он отлично работает над большими проектами, может договориться внутри коллектива без ссор и стычек…
Готовьтесь к тому, что такой менеджер будет испытывать трудности с самостоятельным принятием решений. Командные игроки как правильно ответственные люди, но лидерами стать им сложно.
Если такого командного игрока сделать руководителем группы или проекта – он всегда будет оглядываться на мнение коллектива. Его будет разрывать чувством ответственности перед компанией за порученную работу и тем, что он не может управлять своими бывшими друзьями и коллегами.
Менеджер №5. Находчивый и креативный.
Да, у него есть оригинальные и уникальные идеи, развитое воображение, и в любой ситуации он найдет, как выкрутиться. Такой менеджер умеет видеть нестандартные решения обычных задач, он увлечен тем, что каждый проект – это пространство для творчества. Благодаря ему Вы сможете посмотреть на некоторые ситуации с неожиданной для Вас стороны и возможно найти выход в, казалось бы, безвыходной ситуации.
Готовьтесь, что такого человека будет очень сложно контролировать. А периоды «творческого кризиса» будут негативно влиять на сроки выполнения работы. Именно такие менеджеры энергичны, подкидывают интересные идеи по организации работы с клиентами, с увлечением работают над новыми проектами, а потом вдруг уходят в «глубокую спячку», уныло сидят в социальных сетях и кажется, что работа их больше не интересует. Готовы ли Вы к тому, что такому сотруднику нужно дать отдохнуть и «перезагрузиться» и ни в коем случае не загружать рутинными обязанностями?

 

По теме: Делимся, на наш взгляд, идеальной моделью отдела продаж
Менеджер №6. Умеет решать проблемы в соответствие с инструкциями.
Это прямая противоположность пункту 5 — своего рода перфекционист, который берет на себя ответственность разобраться с поставленной задачей. Вы можете быть уверены в том, что все будет сделано «в соответствии с буквой закона».
При этом сотрудник может погрязнуть в деталях так глубоко, или же зациклится только на одном, подходящем под поставленные условия решении, что упустит из виду общую картину или другие выгодные варианты. Именно такие сотрудники вызывают вначале стойкое восхищение своим въедливым подходом к работе, а по прошествии времени такое же стойкое, но уже раздражение тем, что дни идут, а воз и ныне там. Срываться на таких людей нельзя, ведь они делают все по правилам и так, как предписано в компании. А значит Ваше негодование их только дезориентирует и время на выполнение работы увеличится еще больше. К тому же, доверие к Вам, как к руководителю, будет подорвано. Ведь в их глазах Вы будете тем, кто «сам не знает, чего хочет».

Как видите, даже разобрав только 6 характеристик мы с Вами описали портрет, по сути, шести разных человек. Как быть, когда вакансия одна и на 6 не делится?

Сейчас есть различные курсы, позволяющие изучить методы анализа поведения человека, спрогнозировать его поведение в различных ситуациях, определить, к какого типа работе он наиболее способен, словом понять, тот ли это менеджер мечты, которого Вы ищете или нет. Такое дополнительное обучение потребует, конечно же, дополнительного Вашего времени, но принесет рано или поздно свои плоды.
Также есть возможность обратиться к внешним специалистам. Они возьмут на себя основной фронт работ: проанализируют цели, ценности, корпоративную культуру Вашей компании, составят портрет «идеального кандидата» и помогут Вам на собеседовании определить, кто из кандидатов принесет компании максимальную пользу.

По теме: Сам себе рекрутер. Как подобрать персонал, если у вас в штате нет HR-менеджера
Или просто составьте список характеристик Вашего «идеального кандидата». Отметьте для себя, какие из них являются принципиальными для Вас, а от каких Вы сможете отказаться. Так Вам потом будет проще разобраться с первоочередными требованиями и найти компромисс во время принятия решения на собеседовании.

А с какими противоречиями в характеристиках, предъявляемых к сотруднику, сталкивались Вы?

Автор публикации

не в сети 2 месяца

Наталья Лайкачева

профайлер-верификатор, F2FGroup

Комментарии: 1Публикации: 3Регистрация: 10-11-2016

Наталья Лайкачева

профайлер-верификатор, F2FGroup

Вам также может понравиться

2 мысли о “Инструкция для рекрутера. Кто такой идеальный менеджер по продажам?

  1. На самом деле HiPo должен быть всем сразу. Иначе он будет заурядной личностью.

    1. Артем, согласна, что HiPo должен обладать всеми перечисленными компетенциями. Жаль, что в силу психологических особенностей личности нельзя добиться того, чтобы все шесть были на высоте. Всегда будет что-то страдать. Поэтому и предлагаю определить приоритеты, чтобы не ждать невозможного.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Авторизация
*
*
Войти с помощью: 
Регистрация
*
*
*
Пароль не введен
Войти с помощью: 
Перейти на страницу